اهمیت شغل فروشندگی آنقدر زیاد است که می توان آنرا به فورواردر تیم فوتبال تشبیه کرد. تک تک اعضاء در یک واحد تولیدی یا خدماتی دست به دست هم می دهند تا کالایی را به مرحله آخر تولید برسانند اما این فروشنده است که آن را ارائه کرده و با فروش آن برای مجموعه درآمد سازی می نماید. پس عملکرد نامناسب وی تمام زحمات گروه را به هدر خواهد داد.

برای موفق بودن در هر کاری باید از آن آگاهی کامل داشته باشیم، به تمام زوایای آن اشراف داشته و حرفه ای عمل کنیم. پس بعنوان یک فروشنده موفق هر اقدام، حرکت و تصمیم ما در لحظه لحظه شبانه روز اهمیت دارد. در این مجال می خواهیم جزء جزء فعالیتهای یک فروشنده حرفه ای را از هنگامی که چشم می گشاید تا لحظه ای که سر بر بالین می گذارد بررسی کنیم و نقش تکنیک های فروشندگی حرفه ای و ویژگی های فروشندگان موفق را در قالب اعمال و کردار روزانه ایشان به تفصیل مورد مطالعه و توجه قراردهیم.

 

 

-        استراحت و خواب راحت و کامل در شب (اشاره به نوع غذایی که در شام خورده می شود و ویژگی محل استراحت)

-        اهمیت صرف صبحانه و نقش آن در سوخت و ساز بدن و نحوه عملکرد مغز (اشاره مختصر به خوراکی ها و زمان مناسب برای صبحانه)

-        ورزش و نقش آن در سلامتی و شادابی و در نتیجه عملکرد بهینه و مثبت ذهن و بدن

-        عبادت در صبح و شکر گذاری در انتهای روز

-        اهمیت دادن به زندگی شخصی و خانواده

-        جمع بندی و تحلیل کارهای انجام شده در روزی که گذشت در پایان روز

-        تهیه فهرست کارهای روز بعد

-        نقش ایمان و صداقت و انسانیت در روال مثبت فعالیتهای کسب و کار و جلب اعتماد مشتری (مقاله اخلاقیات در تجارت)

-        آراستگی و تمیز و مرتب بودن و تأثیر آن در نگاه مشتری چون باید اول بتوانیم خود را خوب و مناسب ارائه نماییم و سپس کالای خود را (انتخاب نوع پوشاک مناسب با هر محل و رویداد و مناسب بودن آن با نوع کاری که می کنیم).

-        آداب گفتگو (اشاره به نکات مختصری در مورد مذاکره موفق)

-        آگاهی از آداب مکالمه تلفنی و بازاریابی تلفنی

-        فرمول AIDAS

-        تکنیک F.A.B.C

-        تفسیر کلمه SELL

-        آگاهی از ویژگی های زبان و اشارات بدن

-        تحت تأثیر قرار دادن مشتری � تأثیر گذاری در همکاران

-        نظم محل کار �  میز کار (برشمردن نکاتی که برای منظم بودن محل کار لازم است)

-        نظم فردی، خوش قولی و سروقت حاضر شدن در محل کار و سرقرار با مشتری

-        آگاهی از عکس العمل مناسب در مقابل اعتراض و بدگویی و مدیریت اعتراض

-        اهمیت خاتمه فروش و آگاهی از لحظه مناسب برای تمام کردن فروش

-        دانستن مراحل فرآیند فروش

-        گزارش دهی به مافوق و اهمیت آن (توضیح و ارائه نمونه فرم گزارشهای مقطعی)

-        ثبت سوابق و اطلاعات (پرونده مشتریان)

-        اهمیت سعه صدر (توضیح تکنیکهای تسلط به رفتار و تسلط به نفس)

-        آگاهی کامل از وضعیت و فعالیتهای رقبا

-        آگاهی از برنامه های نمایشگاهی مربوط

-        آگاهی از نکات مهم در برگزاری نمایشگاه

-        آگاهی از رویدادها و تاریخ های مهم (استفاده از مناسبتها برای تبریک و تسلیت به مشتریان و استفاده از آن بعنوان ابزار تبلیغاتی)

-        عدم بدگویی از محل کار در حضور مشتری

-        عدم بدگویی از رقبا

-        معرفی درست خود و شرکت ، استفاده از کارت ویزیت مناسب

-        برنامه ریزی در جهت تحقق اهداف

-        آگاهی کامل از شرکت، اهداف آن، خدمات و محصولات قابل ارائه، قیمتهای روز، سیاستهای آینده مجموعه

-        یادگیرنده بودن

-        پیگیر بودن

-        داشتن نگاه مثبت، کمال خواه بودن و مبارزه با منفی گرایی، رشد و توسعه امید

-        برقراری رابطه عاطفی با مشتری

-        شخصیت برون گرا برای فروشنده

-        آگاهی از وضعیت اقتصادی، سیاسی و تجاری کشور و جهان برای بهره جویی از فرصتها و برخورد بهتر با تهدیدها (لزوم مطالعه روزنامه ها و مجلات)

-        برخورد حرفه ای با کار و جدی گرفتن آن (مشتری یک زنجیره بی پایان است)

-        انتخاب مسیر و وسیله تردد برای رسیدن به مقصد چه محل کار چه محل قرار با مشتری

-        مدیریت زمان (مقاله مدیریت زمان)

-        مبتکر بودن

-        آگاهی از اصول مدیریت

-        لزوم برقراری ارتباط موثر با سایر همکاران در بخش های دیگر

-        توضیح تفاوت خواسته و نیاز

-        توضیح تفاوت مزایا و خصوصیات

-        شاد بودن

-        الویت بندی کارها (قانون پارتو)

-        استفاده از ابزار مناسب و بروز برای معرفی و ارائه محصول (بسته به کالایی که معرفی می کنیم استفاده از نوت بوک و فیلمهای مولتی مدیا می تواند جذاب تر باشد)

-        صریح و بدون ابهام صحبت کردن

-        پرهیز از زیاده گویی و خسته کردن مشتری

-        پیشرفت خود را در گرو پیشرفت مجموعه دانستن

-        داشتن روحیه کارگروهی (توضیح نکات قوت و ضعف پورسانت فروش)

-        استفاده از تجارب دیگران

-        صداقت و راستگویی

-        جوابگو بودن

-        عباراتی که یک فروشنده نباید به زبان بیاورد

-        آگاهی از روشهای حل مسئله

-        اشاره به راهکارهای جلب مشتریان جدید و نیز حفظ مشتریان پیشین (استفاده از مقالات جذب مشتریان جدید و ده نکته برای جذب مشتری)

-        بهره گیری از مهارتهای هنر گوش دادن (استفاده از مقاله هنر گوش دادن)

-        کسب مهارتهای کسب موفقیت، قدرت فکر

-        مهارتهای نامه نگاری

-        تکنیکهای دو برابر کردن فروش (استفاده از مقاله 38 روش برای دو برابر کردن فروش)

-        اهمیت تبلیغات کلامی (مقاله word of mouth)

-        استفاده از متن مقاله مندرج در کتاب مدیریت فروش و آوردن جملات آن در صورت صلاحدید

 

ثبت سوابق و اطلاعات (پرونده مشتریان)

برای یک فروشنده، حفظ سوابق مشتریان و تهیه یک بانک اطلاعاتی کامل و دقیق از مشخصات مشتریان و سابقه مذاکرات، دفعات خرید، رضایتمندی و نارضایتی، سوابق پرداختی، سابقه معاملات، جزئیات شخصی و جغرافیایی و ... بسیار حائز اهمیت بوده و او را در موفقیت در فرآیند فروش یاری می دهد. وقتی در پرونده مشتری کلیه ویژگی های لازم برای بهتر شناختن وی و نیز سرویس دهی بهتر به وی را ثبت می کنید این کار به شما کمک می کند که در مواقع درست اقدام مناسب انجام دهید. اگر در سوابق مشتری خوش حسابی و بد حسابی وی را ثبت کنید این کار باعث می شود که در دریافت وجه بصورت مدت دار و نیز حجم فروش امانی به وی احتیاط کنید. وقتی ویژگی های جغرافیایی محل کسب و کار اورا می دانید این باعث می شود که از طیف مناسب خدمت رسانی به وی بطور دقیق آگاه باشید. ثبت رضایتمندی و نارضایتی وی به شما کمک می کند که برخورد مناسب با او را تدبیر کرده و در جلب رضایت او به نحو بهتری عمل کنید.

پس برای هر مشتری پرونده ای تشکیل دهید. برای ثبت مشخصات مشتریان از فرمهایی استفاده کنید که حاوی اطلاعاتی باشند که در خصوص آنها نیاز دارید. این بانک اطلاعاتی می تواند بسته به نوع فعالیت شما حاوی اطلاعات مختلفی باشد. توجه داشته باشید که این بانک اطلاعاتی مرتبا باید بروز و اصلاح شود.

در اینجا یک نوع کلی آن را برای شما به تصویر می کشیم. در صورتی که این فرم در نرم افزارهای خاص بانک اطلاعاتی و یا نرم افزار اکسل طراحی شود، می توان از قابلیت دسته بندی آن استفاده کرد. مثلا تمام مشتریان اصفهانی را با هم دید و برنامه ملاقات تنظیم کرد  و یا تمام مجموعه های تولیدی را جدا کرد و لیستی از اقلام مورد نیاز آنها را تهیه کرد و برنامه بازاریابی دقیق تری تدوین کرد و یا لیستی از مدیران عامل و نام شرکتها تهیه کرد تا برای آنها کارت تبریک نوروز بفرستیم.

 

 

ردیف

نام شرکت

نوع فعالیت

استان

شهر

تلفن

فاکس

نشانی

وب سایت

آدرس ایمیل

مدیرعامل

مدیر بازرگانی

مدیر فروش

توضیحات

1

2

3

4

 

برای ثبت مشخصات مورد نیاز از مشتری در دیدار حضوری و ارائه محصول به وی از فرم های دقیقی استفاده کنید که با مراجعه بعدی به آن بتوانید از مذاکرات خود، درخواست مشتری، تاریخ پیگیری بعدی، مقطع بعدی خرید آگاهی یابید. مثلا یک فروشنده مواد مصرفی دستگاه های چاپ مثل کاغذ می تواند از فرمی شبیه به این استفاده کند.

 

تهیه کننده:

روز: تاریخ:

ردیف

شرکت/ فروشگاه

نوع فعالیت

نام فرد مسئول

تلفن فاکس

نشانی

کالای مورد نیاز

انواع دستگاه     موجود در محل

سایر نیازها

تعداد خرید تخمینی

دوره خرید

کاغذ

رول

فتوگلاسه

کپی

پرینتر

فاکس

1

2

3

توضیحات:

امضاء:

 

این پرونده به عنوان یک منبع مهم و با ارزش اطلاعات در شرکت است که قبل از ملاقات بعدی با مشتری لازم است به آن مراجعه کنید. بعد از ملاقات با مشتری حتما نکاتی را که یادداشت کرده اید یا در خاطر دارید، در پرونده وی یادداشت کنید و به حافظه خود اعتماد نکنید. اگر مشتری از شما سئوال یا درخواستی کرد که در آن لحظه پاسخ آن را نمی دانستید و به او قول دادید که در موقع مشخصی پاسخ می دهید حتما به قول خود عمل کنید. در نتیجه برای اینکه این کار را فراموش نکنید پس از ملاقات حتما در قسمت توضیحات فرم خود این موارد را یادداشت کنید تا به موقع به آن عمل کنید.